Du papier au web

Depuis quatre ans, Johann David est le directeur marketing-communication de Vital Concept. Basée à Loudéac (Côtes-d'Armor), cette entreprise créée, il y a dix-sept ans, par Patrice Etienne a tout misé sur la vente directe avec 25 000 clients sur toute la France. Elle s'adresse à trois marchés : les agriculteurs, les professionnels du paysage et la filière équine. « Ma formation dans l'imprimerie et mes premiers emplois dans la publicité me servent encore beaucoup aujourd'hui dans le secteur agricole », explique Johann David. La prospection par fax au tout début a laissé la place aux catalogues en papier, au web et au téléphone. Avec une équipe de quatre personnes, il est chargé d'animer cette communication : conception et édition des catalogues, opérations commerciales sur le site internet et envoi de mailings. « Nous misons sur la complémentarité des canaux de distribution. Un agriculteur qui a reçu le catalogue peut ensuite commander sur internet ou par téléphone. Les produits et les prix sont les mêmes. »

Des débuts dans le bois

Sans origine agricole, ce Finistérien se destinait à l'imprimerie et à la publication assistée par ordinateur. Il choisit d'ailleurs cette voie pour un brevet d'études professionnelles, puis un Bac Pro. « Mais j'ai eu envie de m'ouvrir plus largement au secteur de la communication », avoue-t-il. Il complète alors son cursus par un BTS en communication visuelle, puis rejoint l'Ecole multimedia de Rennes pour une formation d'un an en alternance. L'entreprise qui l'accueille est une agence de publicité qui travaille pour une clientèle locale. Johann David y restera un an de plus : « J'y ai appris à réagir aux demandes des clients. » En 2004, il rejoint Cerland, une entreprise spécialisée dans la fabrication, à partir du bois, d'aménagements et de décorations pour le jardin : terrasses, piscines, treillis, etc. « J'étais chargé de mettre en place le service communication à la fois vers les clients distributeurs (Réseau Pro, Weldom, Castorama, Leroy-Merlin, Auchan, etc.) et le grand public. Le poste a évolué peu à peu vers le marketing et le développement de nouveaux produits : jeux pour enfants, maisonnettes, jacuzzis. »

Changer d'image

Au bout de quatre ans, Johann David quitte la société avec son patron pour créer une entreprise concurrente. Mais l'aventure tourne court et il est obligé de chercher un nouvel emploi. La réponse à une annonce de Vital Concept lui fait découvrir un secteur complètement nouveau dans lequel « il n'imaginait pas autant de technicité ». Mais le défi est d'autant plus passionnant que l'entreprise a un mode de distribution bien particulier. Pionnière sur internet, elle y réalise aujourd'hui plus de 20 % de son chiffre d'affaires. Mais cela lui a aussi donné une image de magasin discount. « Notre objectif est de faire évoluer cette image avec une offre globale qui porte sur neuf mille références. » Pour cibler les catalogues (deux par an pour chaque marché) et les mailings, Johann David s'appuie sur une base de données clients et prospects mise à jour en permanence par les seize personnes du plateau téléphonique. Un même logiciel permet aux chefs de produit de gérer eux-mêmes leurs références dans les documents papier et sur le site internet. « Finalement, je me positionne comme une agence de communication interne qui doit répondre aux besoins de la direction commerciale et des chefs de produits, avec un budget à gérer. »

Jean-Claude ballandonne